Black Friday ohne Kunden? Wie Onlinehändler mit mehr KI-Sichtbarkeit das Weihnachtsgeschäft stärken

– Mehr Umsatz trotz schwieriger Marktbedingungen: Die Smarketer Group zeigt anhand aktueller Kundenanalysen, wie Händler mit intelligent vernetzten Marketingkanälen, KI und datenbasierten Entscheidungen ihre Verkaufschancen verbessern.

– KI-Sichtbarkeit wird zum Erfolgsfaktor: Eine aktuelle Auswertung zeigt, dass viele Unternehmen von KI-Systemen nur eingeschränkt erfasst und bei Produktvergleichen häufig nicht genannt werden. Das kostet Umsätze und Margen.

– Frühzeitig werben, mehr verkaufen: 65 Prozent der November-Conversions beginnen laut Microsoft bereits mit einem ersten Klick im Oktober. Händler sollten ihre Werbung spätestens jetzt optimieren und kontinuierlich Preise anpassen.

Das Jahresendgeschäft 2026 wird für viele Händler zur besonderen Herausforderung. Während der Handelsverband Deutschland vor einer Verschlechterung des Konsumklimas warnt, verschärfen internationale Plattformen wie Temu und Shein den Preiswettbewerb. Gleichzeitig verändert Künstliche Intelligenz das Einkaufsverhalten: Verbraucher recherchieren über immer mehr Kanäle, nutzen KI-Assistenten für Produktvergleiche und treffen ihre Kaufentscheidungen teilweise schon Wochen vor den großen Rabattaktionen. Für Händler und Marken wird es damit wichtiger, frühzeitig sichtbar zu sein, Werbebudgets intelligent einzusetzen und auf die Profitabilität zu achten.

Die Performance-Marketing-Experten der Smarketer Group haben in ihrem neuen Whitepaper „Marktvorsprung in Q4 2026 – Kanäle, Daten & Wachstum“ aktuelle Marktdaten, eigene Analysen und Erfahrungen aus der Kundenarbeit zusammengetragen. Daraus leiten die Spezialagenturen der Gruppe konkrete Empfehlungen ab, wie Unternehmen im Jahresendgeschäft Marktanteile gewinnen können. „Das Weihnachtsgeschäft ist längst kein Selbstläufer mehr. In einem Markt, der real kaum wächst, müssen Händler ihren Wettbewerbern Marktanteile abnehmen. Dafür reicht es nicht, am Black Friday die höchsten Rabatte zu bieten. Entscheidend ist, Kunden frühzeitig zu erreichen, die verschiedenen Marketingkanäle intelligent miteinander zu verbinden und die eigenen Budgets konsequent an wirtschaftlichen Zielen auszurichten“, erklärt David Gabriel, Gründer und Geschäftsführer der Smarketer Group.

KI-Suche: Wenn die Marke beim Produktvergleich nicht vorkommt

Eine der wichtigsten und nachhaltigsten Veränderungen betrifft die Suche nach Produkten und Marken. Immer häufiger informieren sich Verbraucher über ChatGPT, Google AI Mode, Copilot und andere KI-Assistenten über Produkte. Für Händler entsteht damit eine zusätzliche Herausforderung: Sie müssen nicht nur in klassischen Suchergebnissen gefunden werden, sondern auch in den Antworten der KI-Systeme vorkommen. Wie groß der Nachholbedarf ist, zeigen aktuelle Daten der auf KI-Sichtbarkeit spezialisierten Smarketer-Tochter Smawax. Zwischen März und Oktober 2026 führte das Unternehmen insgesamt 1.382 Checks für 1.102 Domains durch. Dabei wiesen 38 Prozent der jeweils untersuchten Domains im simulierten Test mindestens einen KI-Crawler ab. Bei markenneutralen Vergleichsfragen wurde die geprüfte Marke nur in 38 Prozent der Fälle genannt – gerade in einer wichtigen Phase der Kaufentscheidung bleiben viele Anbieter damit unerwähnt.

Die Ursachen liegen häufig in technischen Einstellungen wie Bot-Schutzsystemen oder in fehlenden strukturierten Daten. Hinzu kommt die Bedeutung unabhängiger Quellen: laut einer Analyse von AirOps stützen sich 85 Prozent der Markennennungen in KI-Antworten mit Kaufabsicht auf Informationen von Drittseiten. Händler sollten deshalb nicht nur ihre Produktdaten verbessern, sondern auch in Fachmedien, Vergleichsportalen und auf Bewertungsplattformen präsent sein. „ Viele Unternehmen investieren seit Jahren in SEO und gehen davon aus, dass sie damit auch in KI-Antworten vorkommen. Oft scheitert es aber an Grundlagen: Die Firewall sperrt die KI-Crawler aus, strukturierte Daten fehlen. Das lässt sich meist in Tagen beheben, nicht in Monaten. Gerade der Mittelstand kann hier schnell aufholen“, erklärt Marcel Richter, Geschäftsführer Smawax. Parallel ist seit Ende August 2026 auch in Deutschland Werbung in ChatGPT buchbar – ein neuer Kanal, über den Händler potenzielle Kunden direkt im Umfeld ihrer Kaufentscheidung erreichen.

Möglichst früh präsent sein: Der Black Friday beginnt im Oktober

Die Konzentration auf die wenigen Tage rund um Black Friday und Cyber Monday greift längst zu kurz. Eine Microsoft-Auswertung von rund 500.000 Nutzerpfaden zeigt, dass 65 Prozent der November-Conversions und 44 Prozent der Dezember-Conversions auf einen ersten Klick im Oktober zurückgehen. Gleichzeitig verteilt sich die Nachfrage zunehmend auf die gesamte Black Week und die Wochen davor. Wer erst unmittelbar vor den Aktionstagen mit seinen Werbemaßnahmen beginnt, hat es also schwerer, bei potenziellen Kunden noch auf die engere Auswahlliste zu gelangen. Die Smarketer Group empfiehlt deshalb, frühzeitig mit Demand Gen, YouTube und Audience Ads Aufmerksamkeit aufzubauen und Interessenten später gezielt erneut anzusprechen. Rund zehn Prozent des Google-Ads-Budgets sollten Händler als Orientierung für diese frühen Phasen der Kaufentscheidung einplanen. Gleichzeitig müssen die Budgets der tatsächlichen Nachfrage folgen: Starre Tageslimits und kurzfristige Änderungen an automatisierten Gebotsstrategien können verhindern, dass Händler besonders nachfragestarke Zeitfenster nutzen.

Suchmaschinenwerbung: Profitabilität statt Conversion-Rekorde

Wie schnell Rabattaktionen die Erträge schmälern können, zeigt eine einfache Rechnung: Bei einem Produkt für 100 Euro mit 40 Euro Deckungsbeitrag halbiert ein Preisnachlass von 20 Prozent den Ertrag. Für dasselbe Ergebnis wären doppelt so viele Verkäufe nötig – zusätzliche Kosten noch nicht berücksichtigt. Statt pauschaler Rabatte empfiehlt Smarketer deshalb gezielte Angebote, Bundles und Staffelrabatte, die den Warenkorbwert erhöhen. Auch bei Google und Microsoft sollten Händler ihre Kampagnen stärker nach Deckungsbeitrag statt nach Umsatz oder Conversion Rate steuern. KI-basierte Lösungen wie Performance Max oder AI Max for Search können dabei helfen. Letzteres erzielt laut Google durchschnittlich 27 Prozent mehr Conversions bei vergleichbarem CPA oder ROAS. Voraussetzung sind saubere Tracking-Daten, vollständige Produktfeeds und klare wirtschaftliche Ziele. „Eine Kampagne kann hervorragende Conversion-Zahlen liefern und trotzdem wirtschaftlich enttäuschen. Gerade im Jahresendgeschäft müssen Händler deshalb stärker auf ihre Margen achten. KI kann dabei helfen, Budgets dynamisch einzusetzen und Nachfrage effizient abzuschöpfen“, betont Hartmut Deiwick, Managing Director Smarketer Group.

Marktplätze: Werbung, Content und Angebote verzahnen

Auch auf den großen Online-Marktplätzen reicht ein attraktiver Preis allein nicht mehr aus. Amazon und OTTO haben sich beispielsweise zu komplexen Ökosystemen entwickelt, in denen Werbung, Produktpräsentation und Verkaufserfolg eng miteinander verbunden sind. Besonders im Jahresendgeschäft beeinflusst die Verkaufsgeschwindigkeit die organische Sichtbarkeit der Produkte. Die Marktplatz-Spezialisten von Amzell empfehlen daher, die Ergebnisse früherer Rabattaktionen systematisch auszuwerten: Welche Produkte, Suchbegriffe und Rabattstufen haben funktioniert? Diese Erkenntnisse sollten in die Werbeplanung und Angebotsgestaltung für die Black Week einfließen. Entscheidend ist nach Einschätzung der Experten das Zusammenspiel von Werbekampagnen, hochwertigen Produktinformationen und gezielten Promotions. Gute Inhalte verbessern die Conversion Rate, zusätzliche Verkäufe können das organische Ranking stärken und attraktive Angebote weitere Kaufanreize schaffen.

Social Media: Mehr Wirkung durch Video, Creator-Content und KI

Während Suchmaschinen und Marktplätze vor allem bestehende Nachfrage bedienen, entstehen Kaufimpulse häufig auf Social-Media- und Videoplattformen. Dabei haben die Kanäle unterschiedliche Stärken: YouTube schafft Reichweite und Vertrauen durch Videos und Creator-Empfehlungen, Meta eignet sich für performanceorientierte Kampagnen, TikTok für Produktentdeckungen und Reddit für authentische Erfahrungsberichte. Für das Jahresendgeschäft empfiehlt die Smarketer Group, frühzeitig Aufmerksamkeit aufzubauen und die Nachfrage anschließend gezielt abzuschöpfen. Händler sollten dazu unterschiedliche Werbemotive testen und Creator-Kampagnen starten. Im November gilt es, erfolgreiche Inhalte zu verstärken, schwächere Motive auszutauschen und die Budgets stärker auf Warenkorbwert und Profitabilität auszurichten. Dabei wird die schnelle Produktion neuer Werbemittel zum Erfolgsfaktor. KI-gestützte Verfahren ermöglichen es, Videos in unterschiedlichen Formaten und Varianten zu erstellen und anhand der Kampagnenergebnisse laufend zu optimieren.

Die Weichen für 2027 schon jetzt stellen

Nach Einschätzung der Smarketer Group reichen die Auswirkungen dieser Entwicklungen weit über das Weihnachtsgeschäft hinaus. Mit dem zunehmenden Einsatz von KI-Einkaufsagenten werden vollständige Produktfeeds, strukturierte Daten und technisch zuverlässige Shopsysteme noch wichtiger. Künftig könnten solche Agenten Produkte selbstständig vergleichen und Einkäufe vorbereiten oder abwickeln, ohne dass Kunden dafür noch jeden einzelnen Onlineshop besuchen müssen. Händler sollten das vierte Quartal deshalb nicht allein als kurzfristige Umsatzphase betrachten, sondern die gewonnenen Daten umfassend auswerten und die Erkenntnisse daraus für die langfristige Optimierung ihrer Marketingaktivitäten nutzen. Mit einer kanalübergreifenden Strategie und einer verlässlichen Datenbasis lassen sich sowohl die Chancen im Weihnachtsgeschäft verbessern als auch die Voraussetzungen für profitables Wachstum im kommenden Jahr schaffen.

Das kostenlose Whitepaper „Marktvorsprung in Q4 2026 – Kanäle, Daten & Wachstum“ kann frei heruntergeladen werden und bündelt die wichtigsten Entwicklungen und Handlungsempfehlungen für den Onlinehandel. Ergänzt wird es durch Kundenbeispiele, Checklisten und konkrete Praxistipps.

Quelle: www.smarketer.group