Zwischen Effizienzdruck und KI: Wie Händler im Jahresendgeschäft sichtbar bleiben und wachsen

Marketing-Tipps für das Weihnachtsgeschäft

– Die Smarketer Group erläutert auf Basis aktueller Kundenanalysen, wie Unternehmen im anspruchsvollsten Marktumfeld der letzten Jahre durch kanalübergreifende Strategien, KI-gestützte Tools und sauberes Datenmanagement ihre Umsatzchancen nutzen können.

– Konsumenten sind zu „Wert-Suchern“ geworden: Qualität und Vertrauen zählen stärker als der reine Preis, was Chance und Herausforderung zugleich ist.

– Sichtbarkeit in KI-generierten Antworten, Full-Funnel-Strategien über Google und Microsoft sowie ein datengetriebenes Amazon- und Social-Media-Marketing sind entscheidend für nachhaltigen Erfolg.

Traditionell ist das Jahresendgeschäft für den Handel eine wichtige Zeit, in der ein nicht zu unterschätzender Teil des Jahresumsatzes gemacht wird. Dabei markiert das vierte Quartal in diesem Jahr für den Handel in Deutschland einen Wendepunkt. Denn während die makroökonomischen Signale vorsichtigen Optimismus senden, bleibt der Effizienzdruck für Unternehmen hoch: Jede Marketingmaßnahme muss angesichts des schwierigen Geschäftsumfeldes wirken. Gleichzeitig haben sich die Erwartungen der Konsumenten grundlegend verändert. Verbraucher:innen suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis und honorieren Qualität, Langlebigkeit und Vertrauen.

Die Performance-Marketing-Expert:innen der Smarketer Group haben auf Basis aktueller Daten und Kundenanalysen identifiziert, welche Strategien in diesem Umfeld die größten Erfolgsaussichten bieten – und wie Unternehmen im verlängerten Peak-Geschäft von Oktober bis Januar durchgängig ihre Sichtbarkeit und Profitabilität sichern können. Dabei sind datenbasierte Lösungen, die kanalübergreifende Kampagnen unterstützen, mehr denn je der Schlüssel zum Erfolg.

Der Kunde wird zum „Wert-Sucher“ und sucht Markenbotschaften

Das Konsumklima hellt sich zwar auf, doch die Krisen und Unsicherheitsfaktoren der vergangenen Jahre haben Spuren hinterlassen. Die Kunden sind kritischer geworden, vergleichen stärker und achten auf ein adäquates Preis-Leistungs-Verhältnis. Rabattaktionen allein reichen daher nicht mehr aus, entscheidend sind Vertrauen und Qualität – und Erfolg hat, wer den Mehrwert einer Ware klar zu kommunizieren weiß. „Die Konsumenten haben ihr Einkaufsverhalten weiterentwickelt, nutzen gezielter Multi-Touchpoints, informieren und kaufen mittlerweile in Phasen. Außerdem achten sie nicht nur auf Rabatte, sondern wollen nachvollziehbare Qualität und sind empfänglich für verlässliche Markenbotschaften. Marken, die hier authentisch auftreten, profitieren gerade im härtesten Quartal des Jahres”, sagt Jan Honsel, Chief Division Officer der Smarketer Group.

SEA mit Google und Microsoft: Full-Funnel statt Last Click

Künstliche Intelligenz hat sich in alle Marketingprozesse integriert – von der Gebotssteuerung über die Erstellung hunderter Creatives bis hin zum Kampagnen-Monitoring. Doch ihr Wert steht und fällt mit den eingespeisten Daten. Dabei ist es wichtig, sicherzustellen, dass auch ohne Third-Party-Cookies stabile Daten für präzise Kampagnensteuerung zur Verfügung stehen. Gleichzeitig entwickeln sich Google und Microsoft von reinen Suchmaschinen zu Full-Funnel-Ökosystemen. Mit Hilfe von Performance Max, Demand Gen oder Audience Ads lassen sich Nutzer:innen in allen Phasen der Customer Journey abholen – von der Inspiration bis zum finalen Kauf. Entscheidend ist dabei gerade im Vorweihnachtsgeschäft die frühe Präsenz, da die Kaufentscheidungen schon Wochen vor Black Friday Ende November vorbereitet werden – und die Suchvolumina früher anwachsen als in der Vergangenheit. „SEA ist heute kein reiner Conversion-Kanal mehr – und wer nur auf den letzten Klick optimiert, verschenkt enormes Potenzial. Erst wenn Unternehmen ihre Datenqualität sichern, intelligente Signale bereitstellen und gezielt Mid- und Upper-Funnel-Kampagnen, etwa über YouTube, einsetzen, entfaltet die Technologie ihr volles Potenzial. So lassen sich nicht nur neue Kunden effizient erreichen, sondern auch Budgets dynamisch aussteuern und der ROI nachhaltig maximieren.“,  betont Marc Feiertag (Chief Revenue Officer) bei Smarketer .

Amazon Advertising wird zum Taktgeber im Deal-Marathon

Amazon bleibt auch im vierten Quartal der zentrale Schauplatz des Onlinehandels – mit immer längeren Deal-Phasen von Prime Day über die Black Week bis ins Weihnachtsgeschäft. Für viele Kunden ist Amazon fester Bestandteil der Einkaufsroutine und „Warensuchmaschine“ Nummer 1. Doch das Werbegeschäft des Handelsriesen hat sich gewandelt – klassisches Performance-Marketing mit den klassischen PPC-Metriken reicht alleine nicht mehr aus. Conversion Rates sind daher systematisch zu optimieren, wobei es sowohl auf Content-Qualität, Bildwelten und Produktbeschreibungen als auch auf die richtige Angebotsstrategie und eine intelligente Kampagnensteuerung ankommt. „Amazon hat sich vom reinen Verkaufskanal zu einem komplexen Ökosystem aus Suche, Produktpräsentation und Advertising entwickelt, das gerade in der Jahresendgeschäft sein volles Potential entfaltet und Deutschlands E-Commerce Wachstum treibt“, erklärt Robert Schulze, Geschäftsführer der Amazon-Full-Performance-Agentur Amzell. „Sichtbarkeit erfordert allerdings das perfekte Zusammenspiel von Werbung, Content und Promotions – wer das nicht findet, riskiert Umsatz- und Rankingverluste.“

Social & Video Advertising: Wachstumsmotor im härtesten Quartal

Social-Media-Plattformen wie Meta, TikTok und Reddit sind längst keine reinen Branding-Kanäle mehr. Sie haben sich zu Performance-Motoren entwickelt, die Kaufimpulse setzen, Interesse wecken und Produkte erklären. Neue Funktionen wie Value Optimization auf Meta, Creator-first-Strategien bei TikTok und Dynamic Product Ads bei Reddit sorgen für messbaren Umsatz und Reichweite im E-Commerce-Umfeld. „Gerade Reddit hat sich in der jüngsten Vergangenheit zu einem Kanal entwickelt, der auf Vertrauen und den persönlichen Austausch zwischen Menschen setzt. Die Plattform ist mit 14,5 Millionen wöchentlich aktiven Nutzer:innen in Deutschland längst kein Nischenphänomen mehr und sollte nicht übersehen werden“, erklärt Josef Raasch, CEO des Social-Media-Spezialisten WLO.social. Der Schlüssel für den Erfolg liegt in der kreativen Vielfalt, in KI-gestützten Workflows und profitbasierten Kampagnenzielen. Auch Handelsunternehmen mit kleineren Teams und Budgets können so mit Hilfe von KI das volle Potenzial für Reichweite, Relevanz und Effizienz freisetzen.

KI-generierte Antworten als neue Währung der Sichtbarkeit

Ein weiterer Erfolgsfaktor, der in den nächsten Jahren zunehmend wichtig wird, ist die Präsenz in den neuen Antwortformaten wie AI Overviews und Chatbots. Immer mehr Kaufentscheidungen werden dort vorbereitet (und in Zukunft im Rahmen von Agentic Commerce auch abgewickelt). SEO nach den alten Regeln greift angesichts dieses Paradigmenwechsel vom Google-Ranking zur Antwortlogik zu kurz, ist aber weiterhin die Sichtbarkeitsgrundlage. Denn Sprachmodelle wie ChatGPT agieren nicht in Keywords und Rankings, sondern in semantischen Relevanzräumen, Entitätenbeziehungen und struktureller Klarheit. Unternehmen müssen ihre Inhalte daher neu denken – maschinenlesbar, modular aufgebaut und semantisch präzise – und sie so strukturieren, dass sie in diesen Kontexten sichtbar und zitierfähig sind. „Kaufentscheidungen beginnen zunehmend in KI-generierten Umfeldern. Wer hier nicht stattfindet, verliert in Zukunft Reichweite und Umsatz,“ erklärt Marcel Richter, Geschäftsführer der auf LLM-Sichtbarkeit spezialisierten Strategieberatung SMAWAX.

Die richtigen strategischen Weichenstellungen für 2026

Das vierte Quartal 2025 bietet trotz Effizienzdruck enorme Chancen – vorausgesetzt, Unternehmen denken kanalübergreifend, sichern ihre Datenhoheit und setzen die verfügbaren KI-Tools effizient und gezielt ein. „Brands, die ihre Marketingaktivitäten über alle Kanäle hinweg orchestrieren, Budgets agil und Performance-basiert steuern und auf saubere, eigene Daten setzen, können auch und gerade in der verlängerten und fragmentierten Peak-Saison sichtbar bleiben und profitabel wachsen“, fasst David Gabriel, Gründer und Geschäftsführer der Smarketer Group, zusammen.

Weiterführende Informationen hat die Smarketer Group im Rahmen eines kostenfreien Whitepapers mit dem Titel „Marktvorsprung in Q4 – Kanäle, Daten & Wachstum“ zusammengestellt. Es zeigt komprimiert auf, wie Onlinehändler in dem aktuell besonders kritischen Handelsumfeld ihre Umsatzchancen optimal nutzen können.

Quelle: www.smarketer.group